La pregunta llega siempre en la primera reunión y casi nunca se responde con honestidad, porque la respuesta correcta —»depende»— suena a evasiva. Así que vamos a poner los rangos reales y a explicar de qué depende exactamente.
Todos los datos son de campañas B2B en España, mercado 2026, para empresas de servicios con tickets entre 3.000 y 60.000 €.
Aclaración previa: lead no es oportunidad
La confusión más cara del sector. Tres cosas distintas:
- Lead: alguien que ha dejado sus datos. Puede ser un estudiante.
- Lead cualificado (MQL): cumple criterios de perfil —cargo, tamaño de empresa, sector.
- Oportunidad (SQL): además tiene necesidad reconocida, presupuesto y plazo. Ha habido conversación.
Un coste por lead de 40 € suena estupendo hasta que descubres que solo el 8 % son cualificados: tu coste real por oportunidad es de 500 €. Compara siempre coste por oportunidad, nunca coste por lead bruto.
Rangos por canal
Google Ads (búsqueda)
| Métrica | Rango habitual B2B España |
|---|---|
| CPC | 1,50-9 € según competencia del sector |
| Conversión landing | 3-9 % |
| Coste por lead | 45-180 € |
| Lead → oportunidad | 25-45 % |
| Coste por oportunidad | 120-500 € |
Es el canal con mejor intención y por eso el más caro por clic. Sectores como software empresarial, servicios financieros o legal están en la parte alta; industrial y técnico, en la baja porque hay menos competencia.
LinkedIn Ads
| Métrica | Rango habitual |
|---|---|
| CPC | 5-14 € |
| Coste por lead (Lead Gen Form) | 60-200 € |
| Lead → oportunidad | 10-25 % |
| Coste por oportunidad | 350-1.200 € |
Caro, pero la segmentación por cargo y empresa no existe en ningún otro sitio. Se justifica cuando el ticket es alto y el perfil objetivo es muy estrecho. Detalle en guía de LinkedIn Ads en España.
Meta Ads
| Métrica | Rango habitual |
|---|---|
| Coste por lead | 12-60 € |
| Lead → oportunidad | 5-15 % |
| Coste por oportunidad | 110-700 € |
El lead más barato y el de peor calidad media. Funciona bien en B2B cuando el decisor es también consumidor (autónomos, pymes pequeñas, franquicias, formación) y muy mal en compras por comité.
SEO / contenido
No tiene coste por lead directo: tiene coste fijo y rendimiento creciente.
- Inversión típica: 1.200-4.000 €/mes en producción y optimización
- Primeros resultados: mes 4-6. Rendimiento estable: mes 9-14
- Coste por oportunidad en régimen: 40-150 €, y bajando con el tiempo
Es el canal más rentable a partir del año y el peor si necesitas resultados este trimestre. Su gran ventaja es que el activo se queda contigo.
Outbound (email + LinkedIn)
| Métrica | Rango habitual |
|---|---|
| Tasa de respuesta | 3-12 % |
| Respuesta → reunión | 15-30 % |
| Coste por reunión | 150-600 € |
El coste es sobre todo tiempo de persona, no de plataforma. Escala mal pero permite atacar cuentas concretas que ningún otro canal alcanza. Método en cold outreach B2B multicanal.
Los cinco factores que mueven tu coste dentro del rango
- Lo estrecho de tu ICP. Vender a «empresas» es barato de alcanzar. Vender a «directores de planta de industria alimentaria con más de 100 empleados en Cataluña» es caro por definición: hay pocos.
- La competencia en tu sector. En pujas, cada competidor nuevo con presupuesto sube el precio de todos.
- La calidad de tu oferta y tu web. Duplicar la conversión de la landing reduce a la mitad el coste por lead sin tocar la inversión. Es la palanca más rápida que existe.
- La velocidad de respuesta comercial. Contactar en menos de cinco minutos multiplica varias veces la conversión a oportunidad frente a hacerlo al día siguiente. Es gratis y casi nadie lo hace.
- La madurez del canal. Los primeros dos meses son siempre los más caros: se está aprendiendo. Juzgar un canal por su mes uno es el error más común.
La cifra que de verdad debes calcular
No «cuánto cuesta un lead», sino cuánto puedes pagar por un cliente.
Cálculo:
- Margen bruto por cliente a lo largo de su vida (ticket × margen × años de permanencia)
- Divide entre 3. Ese es tu coste máximo de adquisición sano en servicios B2B.
- Multiplícalo por tu tasa de cierre desde oportunidad para saber cuánto puedes pagar por oportunidad.
Ejemplo. Ticket 12.000 €/año, margen 55 %, permanencia media 2,5 años → 16.500 € de margen por cliente. Coste máximo de adquisición: 5.500 €. Si cierras el 20 % de tus oportunidades, puedes pagar hasta 1.100 € por oportunidad y seguir teniendo un negocio muy sano.
Con esa cifra en la mano, cualquier presupuesto de agencia o de canal se evalúa en treinta segundos. Sin ella, todo parece caro.
Los benchmarks por sector concreto están en cuánto cuesta captar un lead B2B en España, y los criterios para elegir proveedor en cómo elegir una agencia de generación de leads B2B.
El siguiente paso
Si quieres montar este sistema en tu empresa sin dedicar seis meses a prueba y error, habla con nuestro equipo. Analizamos tu situación y te decimos con franqueza si podemos ayudarte y cómo.